Hoe krijg je ze mee?
Overtuigen is één van de communicatietechnieken die we zowel zakelijk als privé regelmatig gebruiken. De één is er wat kundiger in dan de ander, maar allemaal kunnen we het leren. Hoe we de ander overtuigen ligt aan de persoonlijkheid en aan het doel achter het overtuigen.
Als u meer of beter resultaat wilt, sneller uw doel wilt bereiken, minder strijd of meer acceptatie wenst, of als u het moeilijk vind de ander te overtuigen, lees dan de onderstaande drie handvatten en breng ze in de praktijk.
Afstemmen op de persoonlijkheid
Wat voor persoon moet u overtuigen? Wat is zijn/haar persoonlijkheid? Bijvoorbeeld is deze rationeel, praktisch ingesteld of meer algemeen beschouwend, meer kwalitatief gedreven of emotioneel, etc.?
Overtuigen is net als alle andere manieren van communicatie een zaak van “eerst de verbinding leggen”. En dat begint met u af te vragen wie de ander is.
Afhankelijk van het antwoord, sluit u daarop aan. Uw mening (=inhoud) blijft dus hetzelfde, maar de manier waarop u het brengt (=vorm) past u aan. Bij een rationeel praktisch persoon komt u met feiten, bij een algemeen beschouwend persoon is het van belang het geheel te benadrukken en de voor- en nadelen te benoemen en bij een emotioneel gedreven persoon gebruikt u meer gevoelswoorden en wat het met u doet. En zo kunnen we de vorm aanpassen aan de persoonlijkheid van de ander met behoud van diezelfde inhoud.
Door aan te sluiten op de manier van denken van de ander, vergroten we sterk de kans de ander te overtuigen.
Voorbeeld:
De manager operations wil een nieuwe productiemachine aanschaffen.
Hij overtuigt een ander die gericht is op:
|
– kwaliteit: |
Deze nieuwe machine verkleint het aantal fouten aanzienlijk. |
Aanpak bij groepen:
Moet u een groep overtuigen, spreek dan de verschillende persoonlijkheden aan door de verschillende aspecten te benoemen. Bij groepen die u niet kent, zoekt u niet naar zoveel mogelijk argumenten, maar naar verschillende argumenten.
Afstemmen op doelen:
Als u iemand wilt overtuigen doet u dat met een bepaald doel voor ogen. Vaak is dit uw doel. De basis voor dit doel ligt wel in een bedrijfsdoel, maar vaak zit er een persoonlijk kleurtje aan, uw voorkeur, uw ervaring en soms uw belang.
Wat is het doel van de ander? Is zijn doel hetzelfde als uw doel? Of heeft de ander eigenlijk een wat ander doel voor ogen of is zijn interpretatie van dat doel anders? Toets daarom altijd het doel van de ander.
Zoals u wellicht ongewild een eigen belang kunt hebben bij uw overtuiging, zo heeft ook de ander zijn eigen belangen. Welk belang zou de ander er bij hebben (“what’s in it for me?”). Door dat te kennen, kunt u het gebruiken, maar pas het wel gepast en gedoseerd toe. Forceren kan overkomen als manipulatie en dan is er meer verloren dan gewonnen.
Zo hebben we dus de afstemming op het doel en op het belang dat een ieder er bij heeft.
Voorbeeld:
Een voetbalteam staat 2e in hun poule. De trainer zegt: Jongens, om te winnen gaan we extra trainen, een half uur eerder bij de wedstrijden zijn en geven we ons 200% in het veld.
Speler Jan denkt: Maar ik voetbal alleen maar voor mijn plezier.
Aanpak bij groepen
Moet u een groep overtuigen, spreek dan de teamdoelen en gezamenlijke belangen aan.
Anders overtuigen door te vragen
Bij overtuigen gaat het vaak om de ander achter uw mening te krijgen. Maar in hoeverre staat deze er echt achter? Geen NEE zeggen is nog geen 100% JA. Effectiviteit = Kwaliteit (=inhoud) * Acceptatie.
Hoe kunt u de acceptatie vergroten?
Door niet uw mening te geven, maar door vragen te stellen en de ander deze mening zelf te laten vinden. Een idee van jezelf is immers gemakkelijker te accepteren dan het idee van een ander! Het is van belang echte open vragen te stellen en niet stiekem in vraagvorm een stelling op te leggen (vind je ook niet dat ..)
Voorbeeld:
Johan zit op voetbal, maar vertoont maar weinig inzet en loopt weinig. Hoe te veranderen?
- a) door hem uit te leggen dat het belangrijk is dat iedereen, ook hij, zich maximaal inzet en dus moet bewegen.
- b) Overtuigen door te vragen (T=Trainer, J=Johan)
|
T: Waarom zit jij op voetbal? |
Vragen naar doel |
|
J: omdat het leuk is. |
|
|
T: wat is er leuk aan? |
|
|
J: om samen als team te winnen. |
|
|
T: Hoe kun je winnen? |
Vragen hoe doel te bereiken |
|
J: als onze keeper de ballen van de tegenstander maar tegenhoudt. |
|
|
T: en wat is er nog meer nodig? |
|
|
J: dat we zelf doelpunten scoren |
|
|
T: Wat is er nodig om te scoren? |
|
|
J: de spitsen moeten de bal in het doel van de tegenstander schieten |
|
|
T: Hoe komen de spitsen aan de bal? |
|
|
J: van de andere spelers. |
|
|
T: zoals jij? |
Bewustmaken van eigen verantwoordelijkheid |
|
J: ja |
|
|
T: En hoe komen jullie aan de bal? |
|
|
J: die moeten we van de tegenstander afpakken. |
|
|
T: dus wat moet jij doen? |
|
|
J: ik moet zorgen dat ik de bal krijg. |
|
|
T: dus als jij samen wilt winnen, moet jij zorgen dat je de bal van de tegenstander afpakt? |
Samenvatten |
|
J: Ja! |
Wat zien we?
De directieve sturende methode is veel sneller dan de vragende methode. En die eerste manier werkt ook prima als er een gezagsverhouding is die men ook wenst (een trainer heeft een geaccepteerd gezag). Is er echter gelijkwaardigheid of wil men meer pro-activiteit en zelfstandigheid bij de ander zien, dan is de 2e manier een beter alternatief. De acceptatiegraad is vele malen hoger!
Deze coachende manier van overtuigen vergt wel enige oefening, maar iedereen kan het leren. Hoe? Het vraagt om enige creativiteit en vooral goed luisteren. Maar bovenal: Gewoon door het te doen!
Aanpak bij groepen.
Ook in groepen werkt deze methode. Maar omdat het antwoord van de één, niet het antwoord van de ander hoeft te zijn, moet meer worden doorgevraagd (Welke andere antwoorden zijn mogelijk?, Vind iedereen dit?, etc.).
Veel succes met het anders overtuigen.
