Resultaatgericht verkopen

Resultaatgericht verkopen

Bij veel bedrijven in het MKB zijn verbeteracties vaker gericht op productieprocessen dan op verkoopprocessen. Een verklaring daarvoor zou kunnen zijn dat productieprocessen rationeler zijn dan verkoopprocessen. Producten ondergaan immers opeenvolgende logische bewerkingen die te plannen en te meten zijn. Omdat het grotendeels interne processen zijn, wordt de beheersbaarheid door het management groter geacht dan bij externe processen zoals verkopen. Bij verkopen is het bedrijf immers afhankelijk van de grillen van markten en klanten.
Juist daarom is het belangrijk om ook de verkoopprocessen te rationaliseren en minder afhankelijk te zijn van het buikgevoel en de intuïtie.

In de praktijk zien wij vaak de volgende verbetermogelijkheden:

Segmentering (rationalisatie) van klanten ontbreekt waardoor er geen inzicht is in het financiële- en strategische belang van klanten voor het bedrijf;

Iedere klant is daardoor even belangrijk (of onbelangrijk) met als gevolg dat teveel inspanningen en kosten in onrendabele klanten geïnvesteerd worden;

Druk zijn met bestaande klanten zodat werving van nieuwe klanten achterblijft;

Responsetijden op offerteaanvragen zijn te hoog;

Offertes worden niet tijdig nagebeld, afspraken hierover ontbreken nogal eens;

Scoringspercentages op offertes zijn te laag;

Bezoek- en acquisitieplanning ontbreekt;

Onvoldoende structuur in verkooprapportages en stuurinformatie;
 

Bedrijven die hun verkoopprocessen onvoldoende op orde hebben en geleefd worden door de “waan van de dag” worden vaak verrast door ontwikkelingen in de markt en bij klanten. Ineens merkt men dat bestaande klanten minder afnemen dan het jaar ervoor en ontstaat de urgentie om nieuwe klanten te vinden. Dat kost tijd waardoor liquiditeitsproblemen kunnen ontstaan. Een behoorlijk probleem omdat banken niet altijd meer willen of kunnen financieren.

Het is dus belangrijk om gestructureerd met verkopen aan de slag te gaan. Als eerste met nieuwe verkoopkansen. Veel verkopers zijn optimistisch en zien al snel mogelijkheden om omzet binnen te halen. Niet alle kansen zijn echter gelijk.

Maak daarom van de inschatting van verkoopkansen een vast agendapunt op het verkoopoverleg.
Bijvoorbeeld als volgt:
 

Verkoopfase: 1e gesprek, inventarisatie, offerte uitgebracht, offerte besproken, afrondend gesprek.
Iedere fase krijgt een weging van 20%.

Verkoopkans: inschatting van het percentage scoringskans in het huidige boekjaar

Na een eerste gesprek met een nieuwe klant met een ingeschatte ordergrootte van € 100.000 en een scoringskans van 50% in dit boekjaar, bedraagt de verkoopinschatting:
€ 100.000 x 20% (fase 1) x 50% = € 10.000

Bij een verkoopdoelstelling van € 1.000.000 op jaarbasis zal deze verkoper dus nog een behoorlijke inspanning moeten leveren. Daarmee verschuift het accent in de aansturing van output naar input met als resultaat een hogere verkoopactiviteit in de markt. Bovendien maakt het uw verkoopoverleg een stuk dynamischer. Veel succes.

Jan Willem Tragter
Trainer & Consultant bij Kenneth Smit Training
06-15625826
j.tragter@kennethsmit.com

Vrijblijvend kennis maken?

Kienologic kijkt niet alleen naar processen, maar ook naar de organisatie eromheen en de strategie die u nastreeft. Want alleen zo'n integrale aanpak leidt ook tot excellent concurreren.

Bel me terug